Der europäische Powersportmarkt befindet sich an einem Wendepunkt. Während die Neuzulassungen im Jahr 2024 in den wichtigsten Märkten ein beeindruckendes Wachstum von 10 % verzeichneten, liegt die eigentliche Geschichte – und die echte Chance – in der Entwicklung des Gebrauchtwagenbestands.
Die Geschichte zeigt ein einheitliches Muster auf den Märkten für Motorsport und Automobil: Starke Neuwagenverkäufe führen unweigerlich zu einem Anstieg der Inzahlungnahmen und Leasingrückläufer. Die Händler, die erfolgreich sind, sind nicht diejenigen, die diesen Gebrauchtwagenbestand einfach als notwendiges Übel betrachten. Es sind diejenigen, die ihn als strategische Gewinnquelle erkennen und ihn mit derselben Sorgfalt behandeln wie den Verkauf von Neuwagen.
Die europäischen Händler stehen gerade jetzt vor dieser Situation. Und die meisten sind schlecht gerüstet, um davon zu profitieren.
DIE EUROPÄISCHE GEBRAUCHTWAGEN-HERAUSFORDERUNG
Europäische Händler stehen vor drei entscheidenden Herausforderungen im Bereich Remarketing, die sich direkt auf die Rentabilität auswirken:
Das sind keine Probleme, die nur in Europa auftreten. Es sind dieselben Herausforderungen, denen sich amerikanische Händler vor zwei Jahrzehnten gegenübersahen, bevor die Branche ihren Ansatz für das Remarketing modernisierte.
Der Unterschied besteht darin, dass europäische Händler diesen Herausforderungen in einer Zeit gegenüberstehen, in der Verbraucher über mehr Informationen verfügen, schnellere Transaktionen erwarten und sich an die Transparenz digitaler Marktplätze gewöhnt haben. Die alten Methoden – Preisgestaltung nach Bauchgefühl, Mund-zu-Mund-Propaganda, regionale Auktionshäuser mit begrenzter Reichweite – können einfach nicht mithalten.
DAS DATENDEFIZIT
Das grundlegende Problem sind die Daten. Oder besser gesagt, der Mangel daran.
Wenn ein Händler eine BMW R 1250 GS aus dem Jahr 2021 mit 15.000 Kilometern in Zahlung nimmt, wie hoch ist dann ihr tatsächlicher Großhandelswert? Nicht der Preis, den sie laut Katalog im Einzelhandel erzielen könnte. Nicht der Preis, den der Kunde behauptet, online gesehen zu haben. Was würde ein anderer Händler heute bei einer Auktion tatsächlich dafür bezahlen?
In Nordamerika gibt es auf diese Frage eine präzise Antwort. Händler haben Zugriff auf Echtzeit-Großhandelsdaten zu Zehntausenden tatsächlicher Verkäufe. Sie sehen, zu welchem Preis ähnliche Modelle in vergleichbarem Zustand und auf ähnlichen Märkten in der vergangenen Woche verkauft wurden. Sie kennen ihre Zahlen, bevor sie eine Handelsentscheidung treffen.
Die meisten europäischen Händler agieren blind. Sie stützen ihre sechsstelligen Lagerentscheidungen auf veraltete Leitfäden, Websites von Mitbewerbern (die Angebotspreise und keine Transaktionspreise anzeigen) und ihr Bauchgefühl. Selbst der erfahrenste Händler kann mit tatsächlichen Marktdaten nicht mithalten.
Dieses Datendefizit verursacht eine ganze Reihe von Problemen:
DIE DIGITALE KLUFT
Die zweite Herausforderung ist der Zugang. Der Wiederverkauf von Powersportfahrzeugen in Europa ist nach wie vor überraschend fragmentiert und regional begrenzt. Ein Händler in München mit einem Überschuss an Adventure-Bikes hat keine effiziente Möglichkeit, mit Händlern in Madrid in Kontakt zu treten, denen genau diese Kategorie fehlt. Grenzüberschreitende Transaktionen, die eigentlich Routine sein sollten, erfordern umfangreiche Netzwerke, Reisen und den Aufbau von Beziehungen.
Inzwischen ist der Rest der Automobilwelt digital geworden. Autos, Lkw und Nutzfahrzeuge werden über ausgeklügelte Online-Auktionsplattformen nahtlos über Grenzen hinweg gehandelt. Das Remarketing von Powersportfahrzeugen in Europa stützt sich jedoch nach wie vor stark auf physische Auktionen mit begrenzter geografischer Reichweite und unflexiblen Terminen.
Dies ist kein technologisches Problem – die Plattformen existieren bereits. Es handelt sich vielmehr um ein Problem der Akzeptanz. Die europäische Powersport-Branche hat digitale Remarketing-Tools nur langsam angenommen, zum einen, weil Händler (zu Recht) gegenüber Veränderungen zurückhaltend sind, und zum anderen, weil kein großer Akteur die Investitionen getätigt hat, um eine erstklassige Remarketing-Infrastruktur auf den europäischen Markt zu bringen.
Das ändert sich gerade.
DAS NORDAMERIKANISCHE MODELL
Amerikanische und kanadische Händler, die sich für datengestütztes Remarketing entschieden haben, verfolgen eine andere Strategie:
Sie treffen sichere Entscheidungen beim Eintausch auf der Grundlage von Echtzeit-Großhandelsdaten und nicht aufgrund von Vermutungen. Ein Händler in Kalifornien, der einen Eintausch in Betracht zieht, weiß genau, zu welchem Preis dieses Modell in Florida, Texas und Ontario verkauft wird. Er berücksichtigt Transportkosten und regionale Nachfragedifferenzen. Er trifft fundierte Entscheidungen.
Sie erzielen einen schnelleren Lagerumschlag, indem sie ihre Preise an die Marktgegebenheiten anpassen. Es gibt kein dreimonatiges Rätselraten. Die Fahrzeuge werden vom ersten Tag an auf der Grundlage tatsächlicher Transaktionsdaten zu wettbewerbsfähigen Preisen angeboten und finden so schnell einen Abnehmer.
Über Online-Auktionsplattformen erreichen sie Käufer im ganzen Land – sogar auf dem gesamten Kontinent. Ein Spezial-Sportmotorrad, das in einem kleinen Autohaus monatelang unverkauft bleiben würde, kann innerhalb von 24 Stunden 5.000 qualifizierten Händlern präsentiert werden.
Sie nutzen mehrere Vertriebskanäle gleichzeitig. Live-Auktionen für lokale Bestände. Simulcast-Online-Gebote für Händler, die nicht teilnehmen können. Rund um die Uhr verfügbare digitale Plattformen für Routinebestände. Der richtige Kanal für jeden Fahrzeugtyp.
Die Ergebnisse sprechen für sich. Nordamerikanische Händler, die diesen Ansatz verfolgen, erzielen in der Regel folgende Ergebnisse:
WARUM EUROPA, WARUM JETZT?
Drei Faktoren machen dies zum idealen Zeitpunkt für die Transformation des europäischen Powersport-Remarketings:
Zunächst einmal kommt der Lagerbestand. Die starken Neuwagenverkäufe im Jahr 2024 bedeuten eine Welle von Inzahlungnahmen und Leasingrückläufern in den Jahren 2025-2026. Händler, die diesen Lagerbestand effizient verwalten, werden davon profitieren. Diejenigen, die dies nicht tun, werden sowohl im Neuwagen- als auch im Gebrauchtwagenbereich Margeneinbußen hinnehmen müssen.
Zweitens ist die technologische Infrastruktur ausgereift. Die Remarketing-Plattformen, die den nordamerikanischen Powersport revolutioniert haben, gab es vor 20 Jahren noch nicht. Heute sind sie bewährt, ausgereift und bereit für den Einsatz in neuen Märkten.
Drittens ändern sich die Erwartungen der Händler. Eine neue Generation von Powersport-Händlern – Digital Natives, die mit Datenanalyse und Online-Marktplätzen aufgewachsen sind – übernimmt Führungsrollen. Sie geben sich nicht mit „das haben wir schon immer so gemacht“ zufrieden. Sie verlangen bessere Tools.
DER WEG NACH VORN
Europäische Händler müssen das Remarketing nicht neu erfinden. Das Modell existiert bereits. Sie müssen von ihrer Branche die Bereitstellung einer Infrastruktur fordern, die in Nordamerika seit Jahren Standard ist:
Die Händler, die diese Tools als Erste einsetzen, werden einen erheblichen Wettbewerbsvorteil haben. Sie werden intelligentere Entscheidungen beim Eintausch treffen. Sie werden ihren Lagerbestand schneller umschlagen. Sie werden Zugang zu einem breiteren Käufernetzwerk haben. Sie werden mit besseren Daten arbeiten als ihre Konkurrenten.
Das ist keine Theorie. Es handelt sich um das bewährte nordamerikanische Modell, das über Jahrzehnte hinweg verfeinert wurde. Die Infrastruktur für den Wiederverkauf von Powersportfahrzeugen in Europa hinkt einfach 15 bis 20 Jahre hinterher. Diese Lücke wird sich jedoch bald schnell schließen.
Für europäische Händler stellt sich nicht die Frage, ob sich das Remarketing modernisieren wird. Die Frage ist vielmehr, ob Sie zu den Early Adopters gehören, die sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, oder zu den Late Adopters, die hinterherhinken.
Die Gelegenheit für Gebrauchtwagen ist da. Die Frage ist nur, wer sie nutzen wird.
ÜBER DEN AUTOR
Jim Woodruff ist CEO von National Powersport Auctions, dem weltweit größten Anbieter von Remarketing-Dienstleistungen für Powersportfahrzeuge. Mit mehr als 30 Jahren Erfahrung im Bereich Powersport und Technologie war er Mitglied des Vorstands des Motorcycle Industry Council und ist Gründungsberater der National Powersports Dealer Association. Unter seiner Führung hat die NPA Hunderttausende von Powersportfahrzeug-Transaktionen abgewickelt und die branchenweit umfassendste Datenbank für Großhandelsbewertungen entwickelt.
